Många företag som funderar på e-handel utgår från att det främst handlar om att sätta upp en tekniskt fungerande webshop. Det uppfattas som ett naturligt och relativt enkelt nästa steg: en ny kanal där befintliga eller nya kunder kan lägga beställningar. Men e-handel är betydligt mer krävande än den första bilden antyder. Det är inte en funktion man ”lägger till”, utan ett affärsområde med egna förutsättningar och en egen logik.

Den tekniska delen – att bygga själva webshopen – är i dag den absolut minsta delen av arbetet. Man kan säga att hemsidan står för ungefär tio procent av projektet. Resten handlar om det fortlöpande arbete som avgör om e-handeln faktiskt kommer att sälja: att driva trafik, skapa efterfrågan, optimera kundresan och arbeta kontinuerligt med marknadsföring. Det är här det verkliga arbetet börjar, och det är här många underskattar hur mycket tid och kompetens som krävs.

E-handel är mer än ett tekniskt projekt

Moderna plattformar gör det enkelt att snabbt få en shop på plats. Det är just därför många misstar lanseringen för mållinjen, när den i själva verket är startskottet. En webshop som tekniskt fungerar är inte en e-handel som genererar försäljning. Den är bara infrastrukturen.

Att lyckas kräver ett dagligt arbete med trafikanskaffning, kundupplevelse, produktpresentationer, konverteringsoptimering och analys. Det är inte ovanligt att företag som redan har en stark fysisk försäljning upplever e-handeln som oväntat krävande, eftersom den inte följer samma säljlogik som den personliga kunddialogen. I e-handel är allt digitalt, datadrivet och konkurrensutsatt – och effekten kommer först när man behandlar det som den långsiktiga satsning det är.

Den stora tröskeln är marknadsföringen

Logistiken är sällan den största utmaningen för företag som redan hanterar beställningar och leveranser. Däremot är digital marknadsföring en helt annan sak. För att en webshop ska prestera krävs kontinuerlig trafik. Utan annonsering, innehåll, e-postflöden, SEO, produktuppdateringar och kampanjarbete sker ingenting.

Det är också här insikten brukar landa: även om man köper in delar av arbetet måste man som företag förstå grunderna i digital marknadsföring för att fatta rätt beslut och prioritera rätt. E-handel är inte något man ”sätter på” och låter gå av sig själv. Det är ett pågående sälj- och marknadsarbete som kräver tid, budget och fokus.

Den digitala kundresan är ett eget hantverk

I traditionell försäljning möter kunden en representant. I e-handel möter kunden ett gränssnitt. Allt säljarbete byggs därför in i design, struktur, texter, prislogik, bildmaterial, filtrering och trygghetssignaler. Det innebär att företag i praktiken måste lära sig ett nytt yrke: hur digital försäljning fungerar.

Analyser av beteendedata, förståelse för var friktion uppstår, justeringar av checkout-flöden, förbättring av produktpresentationer, segmentering av målgrupper och testning av budskap – allt detta är centrala delar av e-handeln. Dessa färdigheter uppstår inte automatiskt bara för att shoppen är lanserad. De byggs upp över tid och kräver både kompetens och ägarskap från verksamheten.

Realistiska förväntningar avgör kvaliteten i projektet

E-handel kan bli en kraftfull och lönsam del av verksamheten, men bara om man går in i projektet med rätt förväntningar. Lanseringen är inte slutet av resan, utan början. Resultaten kommer först genom det löpande arbete som följer: marknadsföringen, analysen, optimeringen och den digitala försäljningsinsatsen.

Det handlar alltså inte om att bygga en shop. Det handlar om att driva en digital försäljningskanal med samma professionalism och uthållighet som vilken annan central affärsdel som helst. När man ser e-handel på det sättet ökar chanserna att lyckas avsevärt.